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楼主(阅：73860151/回：0)Costco凭什么迅速成为全球第二大零售商【上】
在美国有一家超市，40多年来，一直将顾客的体验感做到极致，在传统零售被电商不断蚕食市场的情况下，实现逆势增长，它就是Costco。 相比沃尔玛、家乐福，好市多(Costco Wholesale)是中国消费者相对陌生的一家企业，但它却是全球第二大零售商，排名仅次于沃尔玛。好市多创立的连锁会员制仓储量贩店(membership warehouse club)模式，引领零售新业态。 它不仅是小米创始人雷军在公众场合提及最多的企业，也是“股神”巴菲特的搭档芒格除了伯克希尔之外最喜欢的公司。 索尔.普莱斯 开启仓储式批发零售模式 1954年，仓储式会员店的开创者索尔.普莱斯(Sol Price，1916–2009)，在美国南部的加州圣迭戈市创办了首家折扣百货商店Fed-Mart，第一次推出一站式购买各种低价商品的经营模式。 在随后20年里，Fed-Mart共开设了45家商店。但是，Fed-Mart在1975年被一家德国零售商收购后，因发展计划失败在1982年倒闭。 于是，索尔.普莱斯又构想建立一个购物俱乐部，将个别会员的零散购买力聚集起来，统一向生产厂家大批量订货，在省去中间分销商及批发商层层附加成本的同时，又可从厂家获得更大的价格折扣，使它给会员的零售价格降到最低水平。 1976年，索尔.普莱斯和他的儿子罗伯特.普莱斯(Robert Price)在圣迭戈共同创立了Price Club。 Price Club由一个旧机场仓库改造而成，出售从轮胎到厨房电器在内的各种商品，共同的特点是价格非常低廉。这是全球第一家会员制仓储批发卖场，从此开启了"warehouse store"的零售模式。一些以前在Fed-Mart工作过多年的员工也都加入了Price Club，并成为中高层管理者。 这家仓库式卖场没有多余的装饰，几乎不打任何广告，设立在交通便捷的地点，节约了大量成本。它最初以服务小型企业为主，后来服务更广大的消费群众，开放供一般个人采买。 到1979年，Price Club已经有两个卖场，900名雇员，以及20万名会员，实现了100万美元的年利润。1980年，公司上市。1989年，Price Club已经成为美国最赚钱的公司之一。1992年，Price Club开始进军海外市场，开设了位于墨西哥的第一家店。到1993年，Price Club已经开设了94家卖场，年营收达到60亿美元。 Price与Costco合并 杰弗里.布罗特曼是一名律师，他在法国看到了一种“大卖场”模式(hypermarkets)，把折扣超市和百货公司合二为一，觉得这种模式在美国会受到欢迎。于是，他找到了在Price Club担任过高管的吉姆.塞内加尔(Jim Sinegal)，准备模仿Price Club模式开设卖场。 1983年9月，杰弗里.布罗特曼创办的第一家好市多(Costco)在美国西北部的华盛顿州西雅图市开业。选择这样的地点，也是为了避免与Price Club的直接竞争。 当时一家小企业可能要去五六个地方才能买全办公用品、食物、电器等用品，好市多则提供了一站式服务，基本满足它们的所有需求，而且价格非常便宜。因此，创业之初，好市多70%的客户都是企业。同年，他们又在俄勒冈州波特兰市和华盛顿州斯波坎市开设了两家卖场。到1984年，公司已经在五个州开设了九个卖场，会员达到20万人。 1985年，好市多公司上市。同年，好市多在加拿大开设了第一家美国以外的仓库超市。 随着公司不断发展壮大，好市多成为一个巨大的商品分销渠道，受到很多大厂商的重视。1993年，好市多成立十周年时，The Price Company和Costco这两家经营非常成功的公司合并成为PriceCostco公司，拥有206家卖场，全年营业额约160亿美元。 不久以后，索尔.普莱斯离开了新公司。1997年PriceCostco更名为Costco Companies, Inc.。1999年，公司又更名为Costco Wholesale Corporation，好市多公司每个卖场的年平均销售额已经达到一亿美元。到2015年，好市多已经跃升为全球第二大零售商，《财富》全球500强企业第38位。 得益于低廉的价格和专业的仓储会员方式，好市多逐步发展成为美国最大的专业批发零售商。 在好市多几乎可以买到任何商品，从咖啡、糖果到有领衬衫和棺材，甚至可以批量采购。截至2016年6月底，好市多全球共有708家卖场，分布在9个国家和地区。其中，美国(含波多黎各)496家，加拿大90家，墨西哥36家，英国27家，日本25家，韩国12家，台湾地区12家，澳大利亚8家，西班牙2家。 去年营收8000多亿 全球持卡近亿人 Costco好市多是一家会员制超市，想进这家超市购物，你得先掏钱办一张会员卡，如果没有，可以让有会员卡的朋友带你去。
会员卡分成3类：顾客最常用的是金卡，开放给个人，年费60美元，每一张卡都可以有一张附属卡；还有用于企业采购的商务卡，收费跟金卡一样；最后一种，是有超大现金福利的黑卡，2%的消费返现，每年有1000美元的返现上限，这种卡年费也高，是120美元。 看起来像是Costco给顾客设置了消费门槛，但在全球，付费会员人数却达到4940万，加上附属卡，持卡人数已超过9000万。为什么他们愿意主动掏钱购买会员卡？ 因为购物体验实在是太好了！ 有网友这样描述在Costco的购物体验，“售卖的品类实在是太多了，几乎囊括了所有你想要的东西，甚至还售卖汽车，提供加油服务。东西确实都是名牌，而且价格对比其他超市来说，基本都是最便宜的,还能无理由不限时退换货。 ” 还有人对比过Costco和其他商家的价格，一样品牌和规格的蛋白粉，亚马逊网上售卖60美元，而在Costco，只需要28美元。“价格低得匪夷所思。” 凭借高性价比的商品和优质服务，在国内外传统零售业都迎来关店潮的当下，Costco顶住了电商冲击，2006到2016年之间市值上涨了5倍。据报道，2017年Costco总营收达8504亿元，同比增速8.68%。 有消息称，逆势而上的Costco，还将在中国大陆开设第一家实体店，选址上海，预计2019年开业。 成功的秘密只有一个 将顾客体验感做到极致 建立会员制，其实就是和顾客建立一种契约关系，我帮你找到性价比最高的商品，不收溢价费，只需要支付服务费就行。Costco工作人员说过一句话：“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务，扩大会员数量。” 数据显示，Costco2017财年销售收入为1261亿美元，但毛利率却只有11.33%。会员费收入28.53亿美元，仅占总收入的2.2%，却是Costco的主要盈利点。 Costco是如何通过提供极致服务，赢得顾客的信任，发展到全球9000万会员？ 定位精准 服务中产阶级群体 跟Walmart做所有人的生意不同，Costco只做一群人的生意 。Costco的服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户，为他们提供全品类商品。 中产阶级需要什么，如何为这个群体提供更优质的服务，更物美价廉的商品，就成了Costco的聚焦点。 时间成本较高，希望一站式购齐，追求高品质，追求性价比，是Costco目标客户的特点。 典型的美国中产阶级家庭，可以在Costco完成所有家庭生活的相关采购。从食品到家电，从衣物到汽油，从电脑到汽车，现在Costco还提供了药店、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。 Costco向拥有相似偏好的同类人群，提供购买重合度最高的品质区间和价格区间的全品类商品和服务。 商品超低价 毛利率不超14%，主动降价 在全球的Costco里，都藏着一个神秘数字“14”，意思是所有商品的毛利不得超过14%，否则需要高层特批。 面对外部供应商，如果在别的地方比Costco的价格还低，则该供应商的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。 当所有老板都在追求毛利不断增长，只有Costco整天在想，如何可以少赚一点，今年毛利10%，明年能不能9.5%，后年能不能进一步降低到9%？ 比如一件T恤10块钱进货，它只卖11块。 Costco采用一系列的措施致力于为顾客提供最低价的商品。Costco是仓储式超市，店内布置很简单，直接把仓库当卖场。卖场里面的商品陈列也很简单粗暴，货柜非常高。 不仅没有豪华的装修，Costco还减掉了大量销售人员，并且从不在媒体上做广告，甚至没有专门的媒体公关团队。在Costco的商业价值观里，这些都是可削减的开销。 《彭博商业周刊》一篇报道称，沃尔玛员工每小时平均工资为12.67美元，但是Costco的平均工资为20.89美元。目前，在Costco工作一年以上的员工中，离职率只有5%，Walmart整体员工流失率为44%。 CEO Sinegal认为，从长期来看，降低人员流动率并充分发挥员工的生产力，更有利于降低运营成本。 所有措施节约下来的成本，都以低价的形式反馈给了会员，如CFO Richard A.Galanti所说， “我们的经验法则是，将省下来成本的80%-90%返还给消费者。” 这些措施严格地执行下来，造就了Costco高质量商品的低价。
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