这几年，中国承包商在印度承包市场一直战绩不理想，中印间略显紧张的关系，让承包商们更是不敢轻举妄动。前两日，印度总理莫迪访华，是否意味着印度承包市场即将向中国承包商敞开大门？

挺进印度承包市场，从了解难搞的印度人开始...

中印两个古老文明，在历史上有那么多的交流，同属于东方文明，中印的民间交流，应该比中美等更容易。 笔者在美国前后生活了近三年，在印度生活了近四年，从他个人的体会看，中印文化的差异，一点不比中美少。

以下三点文化对比，可以很大程度上解释中国人与印度人打交道的常规性难题。

一诺千金/随意性表态

中国人

中华文化是一种自省和自制文化，如何对待自己的承诺，往往被看作是一个人在社会上立足的根本。也正是因为有这样的文化约束，不论在商务谈判还是日常生活中，我们不轻易表态或承诺，当我们说出什么时，那意味着，我们是一定要去实现的。

在日常生活中，我们还有一项责任，那就是不要轻易误导别人，因为我们知道自己的言行会影响其他人对自己生活的规划或行为的设定。所以，做不到的，我们要让对方明白，我们做不到。当然，我们的拒绝也会是含蓄的。

印度人

在印度的日常生活中，很少听到拒绝，哪怕是含蓄的拒绝。你听到的更多的是，“没问题”，“好的”，还有无数多的“一分钟就好”或“五分钟就到”，或者明天、下周等时间承诺。 观察久了，你就发现，印度人喜欢给满满的正能量的回答，其实，很多时候，只是表达热情，或者一种托辞或口头语。

至于印度文化里，为什么不拒绝，文化根源在哪儿？据说，一种解释是，印度人把精神平静看得很重，见不得别人着急。在生活中，如果你着急地找一个印度人问路，即使他不知道路，也一定很肯定的给你指一条错路。对中国人而言，你暂时不着急了，但马上就发现自己更苦恼了。

日常生活中，真正需要拒绝时怎么办？据我观察，主要靠拖。

缺乏承诺敏感性和时间观念问题，在有国际化经历的印度人或印度机构中会有所淡化。随着印度国际化程度的加深，这个问题会进一步改善。

如果说这是印度文化中相对好改变的部分，接下来说的第二个文化差异却要复杂一些。

只问结果/无结果责任意识责任意识

中国人

中国整体上是一种大一统文化，看重内省和自制，关注程序公正的压力小，形成了重实体的传统。改革开放后的实用政治，进一步强化“不管白猫黑猫，抓住耗子就是好猫”的结果导向。我们日常生活中对人的衡量，也是结果导向，基本上以成败轮英雄。

印度人

不同于中国的融合文化，印度是一种多元化共存模式，一直是各种宗教和文化并存。这种多元化和多样性共存模式，让印度人不得不重视程序，重视参与过程；但想构建普遍有约束力的道德标准是很难的，因为这需要基于有共识的文化身份认同。缺乏一种普遍有约束力的文化认同，也让界定和衡量什么是满意的结果变得困难。

在日常生活中，你会发现印度大部分的精力耗在程序正义上：最近大学申请类似于中国985的评审，一次性提交的材料就达4000页，方方面面都要完备。在很多讨论中，也会有很多精彩的讨论和闪光思想出来，但是，热热闹闹散场后，很少有人关心执行。

结果责任意识的缺乏已经投射到公民的日常思维中。说个很具体的笑话，实际上就是发生在大学的事儿，不妨给这个故事命名为“真的有空调”：

“真的有空调”

在北印度40多度高温的6月，校长请了一个知名美国学者来访。校长叮嘱他的助理，一定要一台带空调的车去接这位教授。助理给大学的合作租车公司负责人打电话，要一台带空调的车去接客人。租车公司的负责人也的确排了带空调的车去接客人。

当校长见到这个人的时候，这位西装革履的美国教授全身湿透了。校长从他那儿了解到，他根本没有享受到空调服务。校长非常生气，质问助理，助理很明确告诉他，要的是空调车。校长又给租车公司负责人打电话，对方也明确说，排的是有空调的车。校长非要弄明白，又给车的司机打电话。司机说，我的车上真的有空调，只是那天坏了。校长无语了。

这么多人介入，似乎没有人思考，他们到底围绕着一个什么样的结果服务。但凡有人有结果责任意识，这教授也不至于汗流浃背。

在这种缺乏结果责任意识的文化中工作，当你需要团队配合时，会特别操心受累，很容易陷入被动。说说我最近一次很类似的经历：

组织召开个研讨会，会议室临时紧急调换，9:00钟开会，我8:30告诉负责会务的国际办公室的人赶紧在原会议室门口贴个条儿。她很肯定地答应了，然后我就忙活其他的了。

8:55经过原会议室，发现上面什么都没贴。我质问她，她很平静得告诉我，她已经跟学校负责会务的行政人员说了，但是，对方说，时间太紧了，贴不了。我哭笑不得。当着她的面，快速从本上撕了一张纸，写下了会议室变更的内容，然后自己赶紧跑去贴上了，两分钟不到就完成。真是程序限制了想象力！

这么紧急简单的事情，她还非要走一个程序，就不能自己撕下张纸贴在门上。我期待的结果是，实际提醒了潜在参会者会议室变化的事实，没必要非要带着大学logo的很正式的精美, 的提示。, 更严重的是，此人没有基本的结果责任意识，即使对方说做不了，她也应该及时反馈给我。她履行了简单吩咐任务就认为履行了自己的程序义务，根本没考虑我工作面临的被动性。

当“只问结果”、缺乏程序意识和经验的中国人，遇到了只在乎程序参与、无结果责任意识的印度人，前者会感觉自己的工作完全陷入了不确定性，焦虑感十足，后者会感觉前者的态度太累人，明明自己已完成了责任链上属于自己的程序部分，至于结果走向何处，与自己根本无关。

礼尚往来/得寸进尺

印度人普遍关注短期利益、过分强调权利，跟中华文化形成了强烈的两种文化反差：没有礼尚往来的思维，在家族之外缺乏忠诚文化。

礼尚往来，是我们人际交往的基本要求。中国文化里也有爱占小便宜的，但终究会有文化上的愧疚感。以印度人的视角，在家族外相处就像交易，是一次博弈，在这个过程中，他会努力让自己的利益最大化，成功或失败她也就认了。

中国人可能想，初次相处不必斤斤计较或这次做点让步，为下次交易打个好的基础，那就错了。印度人得到好处，不会感到亏欠，也不会想着回报，她或他只当作是个交易结果。如果你给连续给他两三次好处，他或她便认为，那已经成了她或他的权利。接下来不给，他或她还会问你要。中国语境下的礼尚往来，或者放长线钓大鱼，在印度语境里不好用。

印度个人短期利益最大化思维，也导致社会上的忠诚文化很弱，印度的忠诚文化就是“谁出价高跟谁”。在家族之外，印度的忠诚度主要靠短期利益维护。

A企业给2000元，B企业给2200元，印度人会很快跳到2200的那家企业。若A企业再给2300元，他还会跳回来。在印度人的视野里，这是一种理性选择，与道德无关。

而具体到企业，也是尽可能在雇佣期间最大限度使用一个员工，却很少考虑为一个员工的长期培养进行投资。因为企业知道，投资培养后，这个员工要么大涨价码，要么很快跳到给他工资更高的企业。

印度人长期的被殖民历史，让传统文化和外来文化的对接面临着断层，传统的“德”消失，或只限于家庭，社会上也没有构建起普遍有约束力的职业伦理，乐观的信仰并没有帮助建立起一套法律之外的行为规则。

利益短期化和个人利益最大化造就印度人很在乎家庭，也很在乎自己；关注程序，让这个社会的很多决定得到了更充分的讨论，不至于冒进。但只谈权利，只谈程序，也让这个社会缺乏大局观、责任意识和结果意识。