10年前，冯墨和张子辰合伙创办了空气净化器工厂，之前一直做欧美国家的OEM订单，销售额已经达到1亿元人民币，有10%的利润。然而，壮志凌云的两位年轻人并不满足于为海外品牌做代工的现状，决心凭借自己的技术实力在国内空气净化器行业闯出一片天地，于是两年前，他们注册了内销品牌宝德信。

但是对于宝德信的销售渠道布局，冯墨和张子辰一直犹豫不定——做电商对他们而言，在成本、人力方面压力会比较小，但是不是还应该同时兼顾线下渠道呢？恰在此时，冯墨偶然参加了一个电商峰会，遇到了杨嘉。杨嘉经营着一个只在电商渠道销售的女包品牌，国内市场年销售额已经突破1亿大关，并且成为了天猫女包类目的第一名。冯墨主动找杨嘉请教电商销售的经验，并将自己的困惑告诉了杨嘉。

杨嘉为冯墨分析：“现在互联网技术突飞猛进，消费者越来越习惯在线上买东西，单靠线下渠道做销售已经很难了，所以很多线下品牌都开始转移阵地到线上发展。我觉得你们现在进入线上渠道正是最佳时机，趁线下大品牌还没有开始行动前，应该率先抢占网上空气净化器的销售份额。”

为了进一步说服冯墨，杨嘉搬出了自己品牌的发展经历：“当初我们坚定地选择走纯电商这条路，就是因为品牌小，没有知名度，公司人力和资金都很弱，要走线下销售根本就是不可能的。如今，通过电商渠道的积累，我们与大品牌打了个时间差，不仅收获了可观的客户数、销售额，也建立起良好的品牌口碑。”此外，杨嘉还建议冯墨利用各种互联网社交工具和客户直接建立联系，培养品牌粉丝，从而避免与线下大品牌正面交锋。

冯墨第一次听到“品牌粉丝”这个概念，这使他眼前一亮，并对杨嘉在电商方面的经验更加深信不疑。与杨嘉一番交谈之后，冯墨认为应该集中精力布局宝德信的电商渠道，同时培养品牌粉丝。

随后，冯墨兴冲冲地回到公司，与张子辰聊起了电商渠道布局的策略。张子辰对冯墨的想法表示支持，并商定依旧延续代工中的分工模式——冯墨负责研发和生产，张子辰负责市场和销售，但是在一些重大决策上仍需要二人共同商议决定。随即，张子辰立即着手在京东和天猫上开设了宝德信的旗舰店。

接下来的一年里，张子辰想了诸多办法吸引消费者，促销、微博互动，甚至是当下时兴的众筹。但是宝德信的年销售额始终徘徊在100万元人民币左右——这与冯墨、张子辰当初设定的目标差了一大截。

冯墨有些失望，又找杨嘉讨教突破百万销售额的良方。杨嘉告诉他，这是品牌初创期必经的阶段，宝德信应该抓住双十一的大好时机开展大规模的促销，以此吸引新客户，扩大销售额，品牌的忠实客户最初就只能靠这样的方法慢慢积累。

冯墨觉得杨嘉的话颇有道理，自己确实应该更耐心一点。于是他提前三个月就和张子辰商量好了双十一的促销策略，砸下了近百万元——这对公司来说可是一笔不小的投入。这笔投入为宝德信带来了1%的销量增长，这与杨嘉的预测几乎一模一样！

冯墨觉得，如今做纯电商的空气净化器品牌大都还没什么知名度，也都不算成功，所以自己要想从同行身上汲取经验恐怕很难；而杨嘉经营的女包品牌在产品品类上虽然与宝德信差别很大，但是毕竟两者的商业模式都是直接面对消费者的，在营销和推广上还是有一些可借鉴的打法。冯墨甚至隐隐觉得，宝德信的发展路径在某种程度上将会与杨嘉的女包品牌十分相似。

然而，就在冯墨对双十一的战绩颇感满意，甚至想趁着双十二乘胜追击时，张子辰不仅对这1%的增长不屑一顾，甚至觉得这是在拖品牌发展的后腿。原因就在于尽管双十一多卖出了几台空气净化器，差评就接踵而至，由于宝德信的销量本来就不大，这样一来差评率一下子就长了两个百分点，直接影响到了品牌形象。

对于当初冯墨提出的要聚拢粉丝的策略，张子辰颇为赞同。但是经过一年来在电商渠道的销售，他发现购买宝德信产品的客户群相当分散，很难找到能引发他们共鸣的话题，与他们的互动就更无从谈起了。就在张子辰感到气馁的时候，他遇到了老同学李琦。

李琦是一家母婴连锁店“艾宝儿”的销售总监，正在为如何拓宽连锁店内的产品品类犯愁。当她得知张子辰的空气净化器在网上的销售业绩平平，便建议他将产品陈列到艾宝儿母婴店内。李琦觉得艾宝儿的客户群是愿意分享、愿意晒的妈妈群，而艾宝儿在妈妈群中的口碑相当不错，大家都信任艾宝儿出售的产品。因此，将宝德信引入艾宝儿，再配上专业的促销员进行讲解，妈妈们为了孩子的健康就肯定愿意掏钱购买。随后，在经过妈妈群中的推荐、分享，宝德信的大卖将指日可待。

李琦还列举了某品牌奶瓶消毒机的例子。她当初无意间将消毒机放在了店里，被一位光顾店里的妈妈看到，硬是买走了。后来，竟然不断有妈妈听了别人的推荐到艾宝儿问这款消毒机。于是，李琦干脆找到那家生产奶瓶消毒机的厂家，做起了代理销售的生意。他们的产品如今在艾宝儿的销售情况相当好。

张子辰将进驻母婴店的想法告诉了冯墨，却没想到，冯墨仍坚持要在双十二搞大促。他们二人针尖对麦芒，谁也没有说服谁，最终弄得不欢而散。

张子辰离开后，冯墨将二人的争议和目前公司的状况进行了梳理。说心里话，张子辰进驻母婴店的提议是很有诱惑力，但是以目前公司的实力，想要布局线下真心是不容易呀。目前公司账上确有一笔闲钱，也只是将将够用在母婴店的进场费，或是双十二的大促上，只能二选一！唯一不同的是，如果选择双十二，公司后续的投入并不会太大；可要是进驻母婴店，那就不同了，为每一家店铺准备的库存、促销人员的招募与培训、物流、生产能力的匹配，哪一样不要花钱？冯墨一想到这些，就感觉头皮阵阵发麻。再说了，以近两年电商发展的速度与猛劲儿，线下渠道已经尽显疲态，难道宝德信还要主动往这潭死水里跳吗？

然而，如果就照着现在的模式继续在电商渠道发力，所能见到的成效又似乎微乎其微。冯墨心里很清楚，如果宝德信的销售再没有起色，那终将会被淹没在电商的洪流中，这似乎是自己更不愿意见到的结果。

——冯墨应该赞同进驻母婴店的提议，还是继续在线上渠道进行推广？——三位专家各抒己见