销售商家面临的挑战

商家面临的挑战是什么？第一个是难以重构厂商之间的关系。商家得不到制造业力量的支持，这时候带来更大的麻烦，如何能够持续的提高产品的性价比？第二个是难以确立商家的品牌，也就是说商家无法按照消费者的要求进行采购，所有这些问题都摆在商家的面前。所以，以消费者主导的市场实质是什么？消费者需要的是商家提供诚信（产品与服务的诚信），消费者需要的是生活方式，他们真正需要的是按照自己的生活方式采购产品和服务，在这种情况下，商家的全部难点首先聚焦在一个问题上：商家过度依赖销售，未来的销售全部难点在于如何确立自己的信用。

福特与斯隆模式已终结

过去我们经常谈论大量销售方式和深度分销方式。

所谓大量销售方式讲的是宏观经济的理论，当供求分离之后，如何形成供求一体化，采用的是看不见的手（也就是市场法则），形成关系体系。这个关系体系说到底就是交易的方式。在大量销售牵引之下，将一体化关系简单转换为货币和产品的转换方式。所以在经济理论学中是不讲供应和需求的关系，而是讲产品的供求关系，所以就简化为产品如何转换为货币的关系。所以有了大量生产对应的大量销售方式。大量销售方式是由亨利·福特发明的。

所谓深度分销方式，就是如何在分销商之间构建一体化策略联盟。这是通用汽车公司斯隆发明的，斯隆写过一本书叫《我在通用汽车公司的岁月》，其中讲到最重要的一句话：经销商跟我们是一样的。是共同的利益关系，是共同利益的相关者，我们必须善待那些经销商，让他们有利可图。因此，他的折扣在原来17%的基础上持续提高，一直提高到21%（亨利·福特只有百分之十几的折扣）。同时把经销商当成他的策略伙伴，并提出销售四原则：1.分期付款的原则（让更多的消费者有能力购买汽车）；2.（旧车折价的原则）保持汽车的残值；3.（年年换代的原则）让汽车拥有者能够更快的更新；4.还有密封车身原则。我们知道所有的零售商4S店，他们有三个利益的来源：一手车的交易；二手车的交易；维修。因此，斯隆提出的销售原则，像分期付款、保留残值等等，都是围绕如何帮助4S门店在营销上能够挣到钱。这就是所谓的深度分销方式。

但是今天，深度分销方式也已经走到尽头了。移动互联网改变了人们的生活方式，它也一定会改变工商企业的生产方式、营销方式。