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楼主(阅：82699588/回：0)从波导的快速衰败到传音的非洲之王，做对了四件事！
1999年，大学毕业后在波导工作三年的竺兆江，晋升为华北区首席代表。那一年，波导创始人徐立华贷款2亿，从传呼机业务转战手机，其中4000万被拿来做广告。 “波导手机，手机中的战斗机。”成为非常经典的中国广告语。 四年后的2003年，波导在国内市场如日中天，最辉煌的时候连续7年成为行业销量第一，竺兆江作为掌管销售的常务副总经理，功不可没。后来他跟公司提出希望开拓海外市场，当时忙着攻城略地和欢呼雀跃的波导应该“无暇东顾”，这个想法估计很快就会被淹没。 就在这一年，波导手机连续四年成为国产手机销量冠军，并且一举超越国际品牌，成为全国销量第一的手机品牌。波导、TCL和康佳三大手机品牌在国内市场的占有率近1/3。紧接着2004年，波导的销售额超过100亿，首次跻身全球手机厂商前十名，位列第八。 然而，在这些辉煌的战绩背后，出现了为日后急速衰落埋下的种种问题。2004年，波导手机库存高达20亿元，相当于彼时公司总资产的40%。企业回款由每月的8亿元暴跌至1亿元，雪上加霜！好在此时公司仍有2亿利润。 此后，波导开始走下坡路。2005年巨亏4.7亿元，2007年亏损扩大到6亿元，2009年被ST。经过几年巨亏甚至披星戴帽，这家十年前的明星企业快速衰败。 波导盛极而衰的背后，是一场手机行业技术短板的淘汰赛。波导的市场份额和销售额主要是靠营销撑起来的，而并非积累核心技术优势，而且当根基未稳之时，就急于扩张到造车领域，可惜时运不济，辗转几次跟南汽和陆丰的合作都以失败告终，耗费大量资金和时间成本。 这是败因其一。 环顾今天中国手机行业的霸主们，诸如华为、蓝绿厂商和小米们，哪家不是“得渠道者得天下”？ 1.OPPO/VIVO通过数十年耕耘，在中国下沉市场有几十万家门店。 2.华为在两年前发力线下渠道，跟OPPO/VIVO的农村包围城市策略不同，其先抢占一二线城市，如今开到近6万家门店。 3.小米的早期成功是靠线上渠道为王。随着手机市场的竞争越发激烈，雷军在2016年制定小米的下线渠道战略，计划三年内开1000家小米之家，并大面积布局小米授权网点。如今三年过去了，小米之家门店不足当初计划的一半，小米授权店也只有1000多家。这两年小米手机市场份额的下滑与线下渠道发展不力不无关系。 而我们回头看，波导在辉煌的时候，并没有沉下心建立起自己的渠道网络，这也许是其第二个败因。 2、非洲之王 2006年竺兆江离开波导，创立传音。他很快就把市场重心放在海外市场，把在波导没有实现的梦想寄托在这个新品牌身上。 十多年后的今天，当老东家波导只能靠理财和政府补贴艰难存活的时候，传音取得了226亿收入，年增速超过40%，全球市场占有率排名第四，占领了非洲手机市场的半壁江山，被誉为“非洲之王”！ 传音在非洲市场能取得“大成”，在我看来，做对了四件事情。 1、守正出奇：坚守主业，另辟蹊径，找到自己的核心市场 2、本土化战略，通过技术积累，真正为客户创造价值 3、建立从产品到服务的完整生态链 4、渠道为王，从广告到销售到服务，全面抢占消费者心智 我们接下来，就逐一聊聊。 第一，传音坚持手机主业，放弃竞争惨烈的中国红海市场，并非像其他手机品牌一样选择近水楼台的东南亚和印度，而是直接转战万里之外的非洲，这可谓守正出奇。首先，它选择了一个人口基数达到10亿量级的大市场。其次，在开拓市场的过程中，很多手机厂商没有把非洲当做长期发展的战场，这给了传音控股发展的机会。 第二，传音坚持聚焦非洲市场为第一战略，不在核心市场根基未稳之时，盲目进入印度、东南亚、非洲、南美。既能保持规模优势和市场优势，又能集中精力服务好非洲消费者。传音为非洲消费者做了很多差异化的需求定制研发，注重技术积累。传音拥有专利630项，发明专利97项，核心专利42项。 最为人津津乐道的是针对黑人的拍照优化研发。大部分手机拍摄时对肤色较深的人种很难做到准确识别，在光线不佳的情况下，拍出来一团漆黑。与一般手机拍照时通过脸部识别不同，传音手机通过眼睛和牙齿来定位，在此基础上加强曝光，解决了非洲人民自拍的难题。 除了解决黑人拍照痛点之外，还做了很多针对本地化需求的产品改善。 1.推出针对非洲的音乐手机，满足黑人喜欢唱歌跳舞的特点，甚至随机赠送一个定制的头戴式耳机，大大增加顾客价值观。 2.针对炎热的非洲容易出汗，拿手机容易掉地上的问题，传音把手机的外壳做得非常抗摔。 3.非洲电信运营商品牌混乱，信号极其不稳定，传音研发出来多个手机卡待机的功能。 4.由于非洲电力供应不稳，经常停电，传音推出超长待机的手机。 所以，成功的国际化品牌最好的策略其实就是本土化。 第三，传音建立了从产品到服务的自有业务以及广告商、代理商和物流商等第三方合作伙伴的完整生态圈，用社会商业力量帮助共同开发市场。而且传音在非洲当地投资兴建生产制造中心，通过工厂和门店不仅带动就业，也在帮助当地培养自有技术工人，自然能获得社会、政府的认可和政策支持。 传音旗下拥有新兴市场知名手机领导品牌TECNO、itel和Infinix。传音旗下的品牌还包括售后服务品牌Carlcare，智能配件品牌oraimo，以及家用电器品牌Syinix。 第四，也是最核心的成功要素，传音在非洲通过农村包围城市的策略，先成为渠道之王，再成就非洲市场之王，用渠道作为最好的营销和服务载体，抢占非洲消费者心智。 去非洲之前，我们就常听人说传音手机是非洲的OPPO/VIVO，去了之后发现，它比OPPO/VIVO下沉的还要深，一些鸟不拉屎的地方，甚至是贫民窟里都会看到一个传音的售卖点，其门店及户外的蓝色品牌logo和广告牌在烈日下格外醒目。突然就想起来之前在一本书里看到娃哈哈创始人宗庆后说过的一句话“在西藏那曲县，地上除了牛粪就是娃哈哈的瓶子。”现在这句话用来形容传音手机在非洲的深耕再合适不过了。 “在广袤的非洲大地上，除了头顶火辣辣的烈日，就是传音手机的网点。” 不单是我们这些商业从业者对传音发自心底的佩服，就连一个喜欢在非洲旅行的中国人看了传音无处不在的身影，也由衷的说到：“我走了这么多国家，这是第一次见到一个中国品牌做到如此让人服气。” 那我们就来看一看在非洲从城市到农村、从社区到工棚各种犄角旮旯地方让人服气的“传音蓝”吧！
随着传音浮出水面，关注和研究它的人会越来越多。传音并非十全十美，它存在诸多的问题，比如专利的问题和风险，低端手机利润率的压力，研发投入不够可能会造成其技术积累薄弱，未来面对新的竞争中优势是否具备等。 但是毫无疑问在当下，传音在非洲手机行业乃至电子消费品行业的地位，仍然无人能出其右。下一步如何迎接新的竞争和挑战，是摆在这个“非洲之王”面前幸福的烦恼。
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