重剑无锋，大巧不工，出自金庸《神雕侠侣》，意思是说真正的剑技，不是要依靠剑锋，而是个人的修行。这也是新加坡的同事们对于王长乐的评价。他就像武侠小说里的郭靖，从不走快速的路径，而是注重基本功夫的培养，在关键时刻发力。

从研发转身到一线解决方案，短短几年时间，王长乐成长为代表处优秀解决方案主管，更是凭借大巧不工的销售风格，成功突破了企业大客户S，实现了7000多万美元的服务器销售，还突破了极具格局意义的金融客户D。

逆向再利用，省下数百万美元

2011年，王长乐加入存储深圳研发团队时，还是个懵懂的小伙儿。他知道，原地踏步会有危机感，机会比当期的回报更重要，想要去更大的平台，于是跳上了华为研发的版本火车。

在研发的两年多，他经历了在深圳开发产品、去成都护送产品、异地开发的过程，然后加入了IT产品线的质量运营部。“当初能去质量运营，是因为别人觉得你懂研发，后来能转一线，也是因为别人觉得你懂研发，足以证明，研发的经验非常宝贵。”

以前打交道的就十几个人，接触的都是单板、示波器、版本过点、GA，可到了质量运营，要抓产品线重点工作，端到端成立项目组，要从流程的视角去发现问题，解决问题，是个人视角和思维的一次转变。

当时IT产品线的财务和供应链人员反馈了一个问题：每年一线都进行大量POC（概念验证），设备退货之后没有处理流程，只能报废，但研发每年又要花大量的钱，买很多设备。其实，很多一线退回来的服务器、存储等设备并不一定是坏的，只是没有办法证明是否可用，也没有途径让双方信息互通。是不是可以想办法再利用？接到一线的反馈和提议，王长乐觉得这是一个好主意，于是主动认领了“逆向再利用”的任务。

怎么开始？最关键就是从各种复杂的设备来源，挑选梳理出适合研发使用的设备。可一开始信息不清晰，原来的设备又不能一直堆积在仓库，一时找不着切入点。王长乐只能用“笨办法”，天天待在供应链仓库里，一台台进行检查、记录、搬运，然后再拉去各个研发部门“推销”，愣是把“带货”能力给练出来了。

经过一段时间的梳理，在仓库里“沉睡”的一部分设备，成功被“唤醒”并投入使用，证实了“逆向再利用”这一路径是可以走通的。很快，项目组成立了，端到端打通流程，梳理了SOP（标准处置程序），并在供应链的产线上搭建了一个小产线，将关键节点上的专职人员设置到位，专门处理逆向物流。这样一来，一线退回来的设备，有了流程和人员进行汇总、分流、测试等，让研发回购用于内部使用，一年节省了数百万美元。

王长乐说，平台支撑性部门只要愿意思考，敢于推动和整合，看似碎片化的事是可以挖掘出价值的。两年质量运营的经验，让他跳出原来技术点的圈子，站在更高的角度看问题，也提升了他的组织能力、沟通能力和项目运作能力。

接触了更多的人、事、物之后，30岁这一年，王长乐做出了一个重大决定——上一线。

一年“打杂”生涯赢得了口碑

之前在研发体系，王长乐觉得工作很多时候是单行线，就像火车一直往前，只有到了岔路口才跳到另外一个轨道，去下一趟版本火车，有确定性方向的复杂体系。但到了一线，感觉更像在茫茫大海上航行，只告诉你大致方向和目的地，但不会告诉你精确到每一步该怎么去。

2016年1月，王长乐到了新加坡。刚到时连产品经理的权限都没有，很多有广度的专业知识不了解，客户、渠道、项目运作也是一片空白。

尽管是从零起步，但研发人的踏实、沉稳，一直留在他的血液中。领导让干啥就干啥，同事有需要就帮忙，本着“把自己的边界放开一点，只要愿意多做事，没有人会烦你，多做事也不会吃亏”的心态，他做了很多的项目，过了一年的“打杂”生涯：客户经理、渠道经理、渠道的各种需求都来者不拒，交流、POC、配置报价、货期等统统照单全收，还支持了商业、教育、交通、ISP等各种行业的客户……

事情越来越多，成长也越来越快，但王长乐知道，“打杂”只是一个最基础的工作，如何从复杂的市场中找到方向，摘下胜利的果实，才是更重要的。

从执行入手，先摘下最低的苹果

2016年下半年，王长乐开始逐步了解市场，逐渐明白什么是客户，什么是渠道，也开始意识到，新加坡市场作为东南亚经济中心，装载了无数公司的亚太总部，客户群瀚如星海、技术精深，友商们虎视眈眈、摩拳擦掌，要撬开一个“成熟饱和市场”的大门，难度可想而知。

对于企业网而言，在众多的客户中如何做选择是非常重要的一环。2016年底，他偶然接触了当地一家总部在新加坡的互联网公司S，每月平均购置几十台服务器，虽然采购量不大，但公司未来非常有潜力。

当时的客户对华为没有太多青睐，连跟华为开会的时间都不给。王长乐没有气馁，每周花两三天泡在客户的餐厅，跟客户聊技术，聊产品，讨论技术问题，并给出有效的配置建议。一来二往，客户对王长乐深厚的技术功底印象深刻，逐渐产生了信任。2017年5月，客户主动提出搞POC（概念证明），下单10台服务器进行测试，并提出了一大堆诉求。

眼看机会来了，再难也要顶上。王长乐花了好几个月时间和研发一起，搞定了所有严苛的诉求。由于测试非常成功，客户很快下了100多台服务器30多万美元的订单，但要求9月下单，10月到货，并由华为负责全部安装。下单，催货，到货……王长乐做了很多努力，并联合供应链优化流程，实现出厂服务器直接贴好资产标签，提供配套的资产表。安装环节，为了节约成本，他咬咬牙，带着客户经理、服务、供应链的兄弟一起，扛着服务器到客户机房安装，让客户看到了华为的诚意。

2017年10月，S客户在美国上市，获得了十几亿美元的资金，不仅给我们追加了300多万美元的服务器，同时也带动了十几台管理交换机的突破。

王长乐辛苦了耕耘了一年，终于闻到了果实的芬芳。“不要站在华为的视角去看客户，而要看自己能给客户带来什么。”所以他平日踏踏实实播种，关键时刻主动出击，正如同南太企业网一直倡导的那句话：从执行入手，先摘下最低的苹果。

产品经理的“721法则”

除了日常持续和客户技术研讨，项目组还及时响应客户需求，持续做好项目闭环，逐渐赢得了客户的信任。

2018年5月某天晚上9点，客户现网某一新上线的业务集群运行不稳定，集群是由友商C和D的设备组成。联系C时，友商告知他们没有维保级别不够不能立即提供服务，联系D时，对方称，客户买的是低级别维保，要第二天才能定位问题。但现网业务不能等，客户无计可施，只好又一次求助华为。王长乐、客户经理及两位服务工程师，从晚上9点到凌晨5点，通宵帮客户定位出新机型网卡的兼容性故障，并提供了解决方案，让客户悬着的心落地。

被华为的响应速度和服务精神所打动，客户向华为开放核心系统和更多份额，和华为开始了深入意义的全面合作。

回顾这一年做市场的经历，王长乐总结了做销售的“721法则”：首先要花70%的精力去下苦功夫，努力并不一定能导致你的成功，但不努力肯定什么都没有；其次要花20%的精力培养自己的“判断力”，判断方向在哪里，该跟什么人合作，什么事情值得花时间，怎么去撬动整个组织去推动项目前进？再次是花10%精力去做“风险控制”，因为做销售，尽管全力以赴，依然不知道会遇上哪些变化，外界的好运气和坏运气是自己无法掌控。所以我们常常要尽最大的努力，做最坏的打算。

从泥坑里爬起来

要对得起客户的信任

当王长乐在服务器领域做得如鱼得水的时候，领导说，你已经拿到公司的最高荣誉“金牌个人”奖了。但从今天起，要把之前的成绩忘记归零，你以后的任务是存储，必须打开这个城墙口。

2019年，王长乐离开了舒适区，踏上了更艰难的存储销售拓展之路。银行是金融存储的重要突破口，而新加坡第一大银行D更是金融界绕不过去的标志性存在。但2018年华为产品在D的POC测试中表现不佳，客户存储技术层对华为的产品性能印象不好。

作为团队主管，王长乐必须去啃这块硬骨头。技术层中的关键决策人，是一位在美资银行工作近30年，最近几年才加入D银行的业界资深专家。由于长期使用美国品牌的产品，再加上我司之前的表现不佳，对华为误解很深。如何让一个使用了几十年美国技术的人，认可一家中国公司？

王长乐尝试约见这位客户，但客户总是推脱没时间，而且反复声明高端全闪存存储和友商已经有框架采购，不可能更换。他进一步了解到，这位技术主管习惯早起，早上7点多会到办公室，但公司9点才上班。所以早上7点-9点，是他一天中难得的“peace time”。

于是，王长乐每天早上这个时间约客户喝咖啡，从聊华为的产品，到讨论业界涌现的新技术、出了哪些新产品，再聊到现网存在什么问题……喜欢技术的人总是很容易找到话题。为了保证每次都有新话题可以探讨，他买了更多的书去学习，逼自己快速了解业界新的技术概念。通过日复一日的清晨谈话，他逐渐改变了华为在客户心目中的技术印象。

但机会留给有准备的人。2019年下半年，在和客户的日常技术讨论中，客户提到现网产品遇到性能瓶颈，王长乐敏锐意识到，这是个很好的机会。和产品线讨论后，他更有了底气——华为存储新一代高端Dorado 8000 V6已经在研发中，在架构设计和多项性能指标上有大幅提升。

机会稍纵即逝，王长乐下定决心，必须抓住！他一边求助产品线，争取优先发货以保证POC时间，一边通过跟客户经理紧密配合，从客户那儿艰难地争取到测试机会，并顶着巨大的压力，完成2019年9月发货、10月测试、11月拿到测试报告等一系列过程。优异的数据指标，扭转了客户对华为产品的印象。

2019年11月底，他们又邀请客户CIO等管理团队回国参观，让客户对华为的研发、行销、交付体系有更多了解，逐渐建立深厚的信任，最终签下了数百万美元的订单。

2019年，在这个看似不可能但又绕不开的主战场，王长乐和队友们，靠着重剑无锋、大巧不工的韧劲和关键时刻敢于亮剑的魄力，树起了存储在新加坡金融行业的灯塔。

问到成功的感受，王长乐这样说：“初入企业市场的人，经常不理解一个问题，华为的产品和服务这么好，有些客户为什么不选择我们。在我看来，客户不支持你是应该的；即便有的客户支持了你，也是心中充满顾虑的。因为一旦选择了我们，就抛弃了以前的安全区域，将自己的职业生涯跟我们捆绑在一起了。我们只有尽十二分的努力，去对得起这份信任。”

一辆不会停下的火车

一个可以发光的平台

在华为工作的这些年，王长乐有两点感触：一是永远不变的只有改变。华为就像一辆快速前行的火车，无论你身处哪个位置，最终取决于你是否能跟得上。虽然变化不断，但这些变化也是有脉络的、有意义的，我们要去理解和适应，更要有意愿，逼着自己不断调整速度和心态，努力跟上这趟列车。

同时，华为是一个很大的平台。曾有朋友劝他去创业，但他喜欢这种努力付出后最后赢的感觉，这种成就感是在别的平台找不到的：“在华为，我操盘的是几百万，甚至几千万美元的项目和产业，这么大的生意，真正的风险却是公司在承担，试问几个公司能有这样的平台？”

生活中的王长乐，很喜欢骑自行车，因为骑车的过程中只有三个词：目标，前进，到达。尽管走在一条布满荆棘但又充满希望的路上，但他相信，只要心怀梦想，使命必达。